B2B-Marketing erfolgreich aufbauen mit Andre Alpar

00:00:04: Der OMR Education Podcast.

00:00:10: Heute Ask

00:00:13: Andrej.

00:00:16: Erst mal wieder Montag, seid für ein neufolge OM-Education!

00:00:19: Mein Name ist Rolf Herrmann und ich bin der Chefredakteur der OMR Reports.

00:00:23: nächste Ask Andere Edition in im Jahr zum nächsten Jahr.

00:00:26: Heute mit dem Thema BtoB Marketing – das war ein Wunschthema von euch.

00:00:30: Ich habe viele von euch auch auf den OMFestival getroffen und da gab es einen Tenor, wenn ich mal so nach Themen gefragt hab die ihr euch umtreiben Und da war sehr häufig das Thema BtoB dabei.

00:00:39: Grund genug, also mal André Alpar das Großhirn des Internets zu befragen wie er das Thema btb spielen würde.

00:00:45: Wir klären erst mehr grundsätzlich was das ist.

00:00:47: wenn du aber schon eine btbi unterwegs bist definitiv dran bleiben und weiter hören denn André baut heute auch hier seine perfekte b to be Marketing Strategie d.h.

00:00:57: Was sind aus seiner Sicht must haves an Plattformen Kandäle und Maßnahmen die man machen sollte?

00:01:06: Marketing Mix.

00:01:08: Zwei von euch haben es auch wieder in dieser Episode geschafft mit Fragen, die uns geschickt habt entweder an mich per LinkedIn DM oder als Mail an OMR Education denn ihr wisst ja wenn es eure Frage hier in die Episode schafft und andere sich hier live in der Episode beantwortet bekommt ihr nicht nur Tipps und Tricks von André Alper direkt, sondern auch noch ein OMR-Report eurer Wahl.

00:01:26: Die sind immer ganz am Ende zwei richtig spannende Fragen.

00:01:29: also am besten bis zum Ende dran bleiben.

00:01:30: dann kommt wieder unser Fragenblock.

00:01:32: das glaube ich André ist Lieblingsteil wenn wir das machen!

00:01:34: Also lehnt euch zurück rückt eure AirPods zurecht und dann viel Spaß mit AskAndré.

00:01:39: BtoB Marketing Mit natürlich AndréAlper.

00:01:42: Wir gehen rein.

00:01:43: Hallo André schön dass du da bist

00:01:45: Hallé hallo.

00:01:46: Zweite Auflage der AskAndre, zwei Punkt Null-Version was wir heute starten.

00:01:50: Ich durfte mir wieder ein Thema bei dir wünschen und das ist BtoB Marketing.

00:01:54: haben wir noch nicht darüber gesprochen?

00:01:55: Nicht noch nie aber jetzt noch nie in der neuen Version!

00:01:59: Dann lass uns mal einsteigen mit einem Reality Check.

00:02:01: ich von vielen Menschen hört man ja EMI BTOB Marketing ist sowas wie BTOC Marketing mit Krawatte EMI.

00:02:06: ist das falsch oder ist da etwas Wahres dran?

00:02:10: Es ist anders, aber nicht die Krawatte ist anders.

00:02:13: Das gibt es eigentlich auch schon immer das Thema.

00:02:16: Also selbst vor dreißig Jahren wurde das eigentlich an der Uni gelehrt und da hieß das halt einfach Industriegüter-Marketing ja?

00:02:22: So also das ist natürlich ein unsexie Name im Vergleich zu unserer Onlinewelt.

00:02:25: Aber selbst damals gab's halt schon so sechstunderte Seitenwölzer dazu, die ich mich erinnere haben, wo die ich lernen musste.

00:02:31: leider so Hat man damals nicht so verstanden weil das damals war mein vielleicht eher Marketing.

00:02:36: ist ein BtoC Kontext interessanter oder flashy Eigentlich, wenn man sich jetzt so immer wachsenden Leben wie das in echt ist.

00:02:41: Ist ja BtoB Marketing riesengroß und super spannend!

00:02:45: So was natürlich deutlich anders ist als im BtoC-Marketing ist dass es hier darum geht eine ganze Gruppe konsensfähig zu kriegen.

00:02:52: Dass das quasi mehrere Leute einer Entscheidung zustimmen und normalerweise überzeugst du ja eine Person zu einer Sache und das eben so ne Einzelentscheidung Das geht natürlich weniger weniger schwer.

00:03:04: Und was eben ein riesengroßer Unterschied ist, das ist aber auch bei manchen BitoC-Themen auch so.

00:03:10: Ist das eben dieser Kaufzyklus?

00:03:12: Dass der deutlich länger ist.

00:03:13: Der kann mehrere Monate sein, aber manchmal eben auch mehrere Jahre je nachdem, was es ist.

00:03:18: Man kann sich das genauso vorstellen wie wenn man sich eine Wohnung kauft oder einen Auto, also was für mich privat auch ein großer Ticketpreis ist etwas, was ich nicht oft treffe.

00:03:27: die Entscheidung vermutlich, weil mit den meisten Leuten... Ähm, so ähnlich würde ich mir eigentlich BtoB Marketing vorstellen.

00:03:33: Dass das eben diese Art Produkt ist, dass es so komplex ist.

00:03:36: So beim Auto kann ich wahrscheinlich immer nochmal selbst entscheiden oder die bessere Hälfte oder wie auch immer.

00:03:41: aber hier ist es ebenso, dass eine ganze Gruppe entscheidet ja?

00:03:44: So ein Buying-Center da gibt's verschiedene Worte für So und dann, was man eben sieht bei den großen BtoB-Themen die verkauft werden.

00:03:54: Da ist es auch so wenn das die Kunden eher mittelgroße oder große Unternehmen sind.

00:04:00: da gibt's nämlich eine ganz wichtige Sache nochmal zu beachten und das ist ja ganz selten im BtoC Marketing der Fall.

00:04:06: Da gehts halt ganz viel um Absicherung.

00:04:07: Das heißt es geht gar nicht darum habe ich die... besten features sondern da geht es eigentlich mehr darum dass die personen die entscheidung getroffen hat sicherstellen möchte das diese entscheidungen die getroffen wurde ihr nicht angekreidet wird und ist am ende irgendwie negativ als als fehler einem ja angerechnet wird.

00:04:26: also das heißt.

00:04:28: Das ist so ein bisschen die groben unterschiede das heißt man hat meistens eben den kleineren adressierbaren markt.

00:04:34: dafür sind die der einzelnen lied ist halt Dimensionen größer und wertvoller.

00:04:39: Und deswegen investiert man auch quasi in jeden Lied deutlich mehr, weil er eben auch mehr wert ist.

00:04:45: Weil es da eben um viel geht.

00:04:46: Manchmal kann der einzelne Account über Schicksale entscheiden.

00:04:51: Die haben wir noch gesagt, um das nochmal einfach zusammenzufassen die Entscheidungszündungen sind auch noch länger.

00:04:56: Ich muss immer mehrere Personen überzeugen im Produkt oder die Dienstleistung an einzukaufen?

00:05:00: Ja genau!

00:05:02: Da sind wir mal auf der Stichwort Bayern Center eingehen, was du eben genannt hast.

00:05:04: Im BtoC geht es ja darum den Einzellauf der Chaos zu überzeugen.

00:05:07: bitte kauf meine Sneaker jetzt!

00:05:08: Du hast eben auch schon gesagt beim btb Geht's ja darum eine Gruppe von Menschen Von einer Software von einer Maschine von wenn ich ne Pizzeria von der richtigen Mehlsorte oder was auch immer halt so überzeugen.

00:05:21: Erklär uns mal wie man das gut macht.

00:05:23: also wie adressiert man?

00:05:24: Also wie macht man Marketing für fünf unterschiedliche Personen?

00:05:27: ich glaube das was man der fahrt auf den man sich nicht begeben möchte ist, sein budget zu zerhackstückeln und das eben in fünf buckets zu packen.

00:05:35: jetzt in deinem beispiel.

00:05:37: Und die dann unterschiedlichen kampanien zu targetten sondern man muss einfach eine eine kampagne finden die verschiedene assets hat die aber grundsätzlich die unterschiedlichen Sorgen adressieren, die die Personen haben.

00:05:48: Aber das ist eigentlich so eine Kernstory gibt wo wir sagen hey hier das Problem lösen wird ihr ja?

00:05:53: Das heißt du musst diese Rollen dann eher clustern nicht danach in welcher Rolle die in der Firma sind sondern eigentlich ein bisschen eher danach wie sie im Kaufprozess für dich eine Rolle spielen.

00:06:05: Das heißt wer ist der Champion?

00:06:07: Wer treibt das vielleicht intern in der?

00:06:11: Für den musst du anderes Marketing machen.

00:06:13: Zum Beispiel musst du dem halt irgendwie Argumentationssachen zurechtlegen, dass der eben in der Firma gut das erklären kann.

00:06:19: Business Case ist irgendwelche Matrizen, welche One Pager, dass er einfach Material hat.

00:06:24: ja dann gibt's vielleicht so technische Gatekeeper die musst du wieder mit anderen Material adressieren.

00:06:30: genauso vielleicht gibts halt auch den großen Boss der entscheiden will und den muss man wiederum anders entscheiden.

00:06:37: Das heißt das ist sozusagen das was man eigentlich macht Und im Prinzip ist es glaube ich wichtig, eine gewisse Budget-Disziplin zu haben.

00:06:46: Das heißt dass man eben guckt das man lieber die Zielgruppe etwas kleiner schneidet dafür eben aber ausreichend Budget hat um die beackern zu können.

00:06:55: Das ist glaube ich ein ganz ganz wichtiges Ding, dass man da nicht zu breit schießt.

00:06:58: nur wenn man sich grundsätzlich vorstellen könnte dass die und die Arten von Kunden auch noch die eigenen sein könnten.

00:07:08: Budget flees da in viel zu viele kleine Töpfe das eigentlich die Gefahr muss eben gucken dass man noch genügend Druck drauf bekommt.

00:07:14: und was eben ganz ganz entscheidend zu wissen ist.

00:07:16: Und das ist wirklich wichtig im btb Marketing weil einfach dieser Entscheidungsprozess so groß ist, da gibt es auch Studien dazu zum Beispiel von von Gardner.

00:07:24: Es ist eigentlich so grob achtzig zwanzig das heißt zwanzich Prozent der Zeit.

00:07:29: wird der Kunde der potenzielle überhaupt nur mit der Firma ein Kontakt sein oder den Alternativen den Wettbewerbern von denen ist ein Produkt oder Dienstleistung kaufen möchte, aber achtzig Prozent der Zeit findet eigentlich dieser Entscheidungsprozess für den Kauf woanders statt.

00:07:46: Der findet eben nicht im Kontakt mit der potenziellen Firma oder den potenziellendienstleister und potenzialen Dienstleister der einem aussuchen hilft statt sondern noch viel davor.

00:07:55: so und das ist eben so ein bisschen der Knackpunkt dem man hier in den Griff bekommen muss.

00:08:00: Also muss ich da zum einen bei mir selber anfangen.

00:08:03: Ich muss genau überlegen, was biete ich eigentlich an?

00:08:05: Welches Problem kann ich damit lösen und dann für diese Kommunikation, diesen Entscheidungsweg ausreichend Informationen Materialien zur Verfügung stellen?

00:08:15: Absolut!

00:08:19: Das Ziel definiert, was wir damit erreichen wollen und werden bei uns unsere eigenen Hausaufgaben gemacht.

00:08:23: Wir wissen jetzt mal wofür wir stehen und welches Problem mal viel lösen können?

00:08:26: Es geht aber auch darum dass eben von dem Kunden gesprochen da gibt es ja so den schönen Begriff ideal Customer Profile was man erstellen sollte.

00:08:33: ist das noch der way to go um und wenn ja welche Fehler kann man da machen.

00:08:40: Es ist auf jeden Fall total valide mit dem Konzept zu arbeiten.

00:08:42: das macht schon noch Sinn.

00:08:43: was mir wichtig ist dass man sich da nicht ... den Wunschkunden zu Recht zimmert, wo man sagt, es wäre so cool mit dieser Firma zusammenzuarbeiten.

00:08:51: Weil ich liebe die Brand!

00:08:53: warum auch immer, sondern eben zu schauen was ist eigentlich der beste Kunde für mich.

00:08:57: Also wer bleibt am längsten?

00:08:59: Wer isst am profitabelsten und wer kauft am schnellsten?

00:09:02: also wenn jemand einen kurzen Entscheidungsweg hat ist das für mich durchaus attraktiv um da erstmal Menge und Traktionen reinzubekommen und dann eben auf die Sachen nicht einlassen.

00:09:10: so können sie länger brauchen.

00:09:11: Das heißt ich würde eigentlich Daten basiert versuchen vorzugehen wenn ich das kann in der Organisation.

00:09:19: Was sind eigentlich die besten Kunden, wenn ich unsere Bestandskunden angucke und das würde ich als Basis nehmen um daraus dieses ICP, dieses ideal customer profile zu rechtzubauen.

00:09:30: Genau was eben noch mal wichtig ist dass man sich überlegen muss... ...dieses Ding, dass das eine ist, dass ich quasi diesen idealen Kunden habe, das andere ist eben.. ..dass ich so ein Trigger auch noch brauche.

00:09:42: Das heißt die Frage ist wie erkenne ich die Firmen, die nicht nur potenziell ideale Kunden sind sondern die auch noch genau jetzt das brauchen, was ich anbieten möchte.

00:09:53: Und es ist auch wichtig, dass man das Ding nicht mit den Personas verwechselt.

00:09:56: Das ist ja auch etwas, was man macht um sagen mal verschiedene Kommunikationselemente sich zurechtzustellen.

00:10:02: Das sind zwei getrennte Dinge.

00:10:04: Das eine ist quasi die Firma und das andere sind die Personen in der Firma.

00:10:07: so Ich würde mir das eben so vorstellen, ich bin ein Software-Startup und sag eben nicht mein ICP ist Mittelstand sondern ich würde versuchen spezifisch reinzugehen.

00:10:18: Ich würde sagen hey hier Industrieunternehmen zweihundert mit zweitausend Leute bitte im deutschsprachigen Raum also Deutschland Österreich Schweiz wenn das passt für mich ne schweiz manchmal wegen steuerlichen oder sonst den gründen vielleicht nicht das richtige.

00:10:29: Und dann geht es noch mal tiefer.

00:10:31: Dann sage ich okay die haben das veraltete System.

00:10:35: Deswegen erahnen in genau dem Bereich, wo ich den eigentlich eine Alternative bieten möchte.

00:10:40: Das kann ich irgendwie erfahren.

00:10:41: rauslesen, keine Ahnung, scann und Ich sehe zum Beispiel viel Aktivität von denen diesem Bereich.

00:10:47: ja wenn es in die HR ist dann kann man halt sehen super viele Stellen anzeigen da tut sich echt viel so.

00:10:52: Und dann eigentlich wenn ich diesen Engpass erkenne das eigentlich der perfekte Trigger.

00:10:56: aber das ist Man muss sozusagen erst mal seinen Fokus setzen und dann ein bisschen warten und lauern und dann peng.

00:11:03: Das ist ein Fehler, den man da machen kann.

00:11:04: Also einfach unpräzise zu sein was du hier meinst mit ja der Mittelstand und dann einfach loszulegen

00:11:09: auf jeden Fall also es macht total Sinn da deutlich spezifischer zu sein wirklich zu gucken.

00:11:14: In dem Bestands Kunden.

00:11:15: Ja Mit wem verdiene ich denn am besten?

00:11:18: wäre es ein wirklich guter kunde für mich.

00:11:19: wer bringt mich weiter auch wenn er vielleicht nicht flashy ist Sondern wirklich schauen dass man da Guckt was sich wirklich lohnt für einen selbst, weil der Kunde ist offensichtlich ja zufrieden mit dem was man macht.

00:11:30: Man möchte Kunden am liebsten gewinnen die Zufrieden sind mit denen was man anbietet als Produkt oder Dienstleistung und die bringen einen ja auch am weitesten.

00:11:38: Bleibt mal bei deinem Beispiel von einem Software Startup.

00:11:40: da wäre es zum Beispiel dass ich in meine Daten gucken kann und könnt dann ja schauen vielleicht im ersten Moment Große Unternehmen, die einmal meine Software kaufen aber nach einem Jahr wieder abspringen und dann würde ich ja vielleicht in der Analyse mal sehen das kleinere Firmen.

00:11:53: Vielleicht deutlich interessanter sind weil diese sich für diese Lösung entscheiden und dann länger bei mir bleiben und dann vielleicht noch meine Zusatz-Service zu uns weiterkaufen.

00:11:59: Und daraus könnte ich dann ja ableiten wenig Anspreche oder?

00:12:01: Ganz korrekt!

00:12:02: Ich würde aber halt natürlich ein bisschen enger sehen also vielleicht nochmal Branchen unterscheiden.

00:12:06: Also nicht nur Größe sondern auch Branchen vielleicht auch Regionalitäten.

00:12:10: kann sein dass irgendwie mein Produkt besonders lohnenswert ist für Leute aus dieser Region Keine Ahnung was.

00:12:16: Man muss halt gucken, irgendwo muss man diesen großen Kuchen mit einem potenziellen Fantasie-Kunden die man gerne hätte schneiden und erkennen wo man irgendwo einen Stecken fährt und einen Vorteil hat.

00:12:26: ja vielleicht spricht man ja vielleicht die eigene Kommunikation auf Audio und Video ja mit in einem lokalen Akzent oder das Leben die Leute von vor Ort und da hat man einfach ein Monstervorteil dann vollen Fokus auf diese Region um mal jetzt mal was Exotischeres zu bringen.

00:12:40: Ich hab mir so einen kleinen Deja-Vue Moment, wenn ich mit dir spreche.

00:12:42: Wir landen immer über kurze Langen bei dem Thema Daten.

00:12:44: Also dass man da einfach sauber arbeiten muss!

00:12:47: Wenn ich nach diesen Datensuche wo finde ich denn solche wichtigen Datenpunkte in meinem Unternehmen?

00:12:52: Oder ist es... wann ist es sinnvoll zum Beispiel eine Marktforschung zu investieren?

00:12:56: weil da kann ich mich ja auch drin verlieren indem ich mich zu lange damit beschäftige wäre mein potenzieller Kunde sein könnte.

00:13:02: Mhm auf jeden Fall.

00:13:03: also ich glaube ich würde jetzt Marktforschung beim BtoB-Kontext ist glaube ich eher nicht so das erste Mittel der Wahl zu dem ich greifen würde.

00:13:12: Ich glaube was, was mehr Sinn macht oder was ein super sinnvolles Investment ist im BTOB Bereich ist eigentlich zu sagen hey man spricht mal mit echten Kunden zehn fünfzehn wie viel auch immer man hinkriegt.

00:13:23: und insbesondere was total spannend wäre ist wenn man das irgendwie bewerkstelligen kann und es schon durchaus möglich auch mit Kunden zu sprechen also Potenzialen Kunden zu sprechen, die nicht Kunden geworden sind um zu verstehen warum sie sich nicht für einen entschieden haben.

00:13:37: Und dann das zu kontrastieren mit den Kunden, die man bekommen hat.

00:13:41: Das heißt man sagt so ein bisschen Win-Loss Interviews als Stichwort.

00:13:45: besser als jede fünftigseitige Marktstudie, wo man eben nicht genau weiß was passiert ist.

00:13:50: So was ich finde immer was eine Goldgrube ist, was Informationen angeht und das sollte man schon durchaus machen ist wenn man halt irgendwie die Möglichkeit hat an mit dem Kunden Support zu arbeiten oder mit irgendetwas was in Support Tickets passiert dass man da eben sieht, wie ist denn eigentlich die Sprache des Kunden?

00:14:06: Wie spricht er über das Thema.

00:14:08: Das ist glaube ich extrem wichtig für die Kommunikation auch zu verstehen was sozusagen die Sorgen und potenziellen Ankerpunkte... für was auch immer bei dem Kunden sind.

00:14:18: Das ist im weiteren Sinne Daten jetzt nicht quantitativ, sondern eher qualitativ.

00:14:23: aber da sind Daten auch ein B to B für mich in meinen Augen halt eben super spannend.

00:14:27: gerade es recht wenn man das Thema Geo reingeht also optimieren für die AI-Systeme dass man da eben in der Sprache des Kunden kommuniziert und nicht nur in der eigenen Sprache.

00:14:37: ich glaube das ist ganz wichtig.

00:14:38: das heißt eben ja also nichts.

00:14:40: monatelange Strategiefasen Stichproben machen, mit den Leuten reden und gucken nach den Mustern.

00:14:47: Das ist dann eben nicht eine statistische Signifikanz ganz klar.

00:14:50: aber acht bis zehn bis fünfzehn gute Interviews die zeigen zumindest mal Muster!

00:14:56: Und es geht darum zu sagen hey hier kriege ich eigentlich ne begründete Hypothese hin.

00:15:01: so da habe ich erstmal eine starke Meinung.

00:15:04: das ist meine Hypothesie.

00:15:07: man sagt so strong opinions loosely held.

00:15:09: das heißt ich habe eine starke meinung aufgrund des musters was ich glaube zu erkennen.

00:15:13: aber wenn ich sehe dass trägt sich nicht dann muss ich es auch wieder loslassen können und versuchen zu einer neuen hypothese zukommen.

00:15:19: und dafür reichen diese interviews auf jeden fall.

00:15:22: wie komme ich denn an die ran?

00:15:23: also hast du da immer vielleicht ein tipp.

00:15:25: also wenn okay wenn ich kunden hab die mit zusammenarbeiten wie gesagt jetzt ist vielleicht noch möglich aber speziell Kunden die sich gegen mich entschieden haben die ja nochmal ans telefon zu kriegen ist natürlich aus einer herausforderung kann ich mir vorstellen.

00:15:37: Ich glaube, alles zählt.

00:15:39: Also du kannst dich ja im Notfall jetzt in BtoB-Kontext auf der nächsten Messe mit diesen Nichtkunden trotzdem noch mal versuchen zu verabreden.

00:15:45: Du kannst denen hundert Euro Amazon Gutschein für die Teilnahme eine Umfrage anbieten.

00:15:51: Egal was es muss funktionieren.

00:15:54: Du kannst den ja irgendwie fünf Bücher aus dem Fachbereich schenken.

00:15:57: so hey du hast mich nicht gewählt.

00:15:58: aber hier das würde ich dir empfehlen zu lesen dann bist du noch besser.

00:16:03: Alles, was man irgendwie nur hinkriegen kann ist fein.

00:16:06: Also darf man sich nicht zu schade sein so wie für Sales auch nicht.

00:16:09: das ist letztendlich Wir verkaufen da nicht was sondern wir möchten natürlich die Informationen von den Leuten und es ist natürlich auch super viel wert.

00:16:15: aber Aber ich glaube dass zahlt sich aus und ich meine fünf Kunden zu interviewen die einen Mann nicht bekommen hat Das wird man schon finden ne?

00:16:22: Es ist jetzt nicht so dass das also aussichtverkauf atomkraftwerke aber Ich bin natürlich Spaß Da ist es vielleicht schwer aber man findet das eigentlich.

00:16:30: Und vor allem ich finde den Gedanken, denen du eben erklärt hast mit dem Support auch sehr interessant war.

00:16:35: Das sind die realen Fragen und reales Feedback von Menschen und das vor allem dann auch direkt in Geo rumzutrehen weil es sind ja auch Sachen, den Promp formulieren würde oder bei einer Suchernfrage oder ähnliches.

00:16:45: Genau, also wenn da abgewägt wird ist das glaube ich eine der Wege wie man da versuchen muss dran zu gehen.

00:16:50: Also nicht nur über die eigenen Produkte und Dienstleistungen sprechen so wie man selber das kommunizieren möchte aktiv von mir aus sondern verstehen wie der Kunde eigentlich darüber sucht.

00:16:58: aber das ist etwas was wir in der Suchmaschine Optimierung auch schon immer gemacht haben.

00:17:01: Okay, jetzt haben wir das theoretische Fundament gelegt.

00:17:03: Das heißt quasi, wir haben uns selbst verstanden, wo unsere Stärken sind und was wir kommunizieren wollen, wen wir damit im Unternehmen erreichen möchten, was unser idealer Kunde oder der ideale Kundin wäre.

00:17:14: und vom Unternehmen her gesprochen.

00:17:16: Jetzt müssen wir irgendwie unsere Botschaften, unsere Theorie die wir dann ja auch noch mit Daten abgesichert haben an den Mann- oder an die Frau bringen.

00:17:22: BtoB Marketing assoziieren die meisten Jahre in dem ersten Schritt denke ich mir mit LinkedIn.

00:17:26: ist es zu kurzgegriffen?

00:17:27: Oder ist das der erste Weg, den du auch gehen würdest?

00:17:32: Es kommt so ein bisschen auf die Branche drauf an.

00:17:33: Wenn es was Digitales ist, was ich verkaufe, ist Link natürlich ein Super-Tool.

00:17:37: wenn ich eher analoge Themen verkaufte vielleicht auch gar nicht.

00:17:41: Es gibt immer noch Leute, die sagen hier im Messe ist das Hauptding und das funktioniert für mich, wenn's halt irgendwelche nischigen Märkte sind.

00:17:47: Ich glaube, was ganz wichtig ist.

00:17:48: Es geht um Vertrauen und Vertrauen in Menschen.

00:17:51: Und wenn wir da halt eben digital etwas machen, ist es eben ganz klar zu sehen dass die Reichweite von Personenaccounts besser zu sehen sind als die Firmenaccount weil das letztendlich mit Vertrauen zu tun hat.

00:18:01: Das hatte ich ja eben schon ein bisschen angesprochen, dass die Leute auch sicher gehen möchten, dass sie eben kein Fehler begehen, dass denen dann später einen Strick draus gerät wird wegen dieser einen Kaufentscheidung diese gedreht haben.

00:18:10: So was man gucken muss ist man hat so ein bisschen immer zwei Teile und auf den einen muss man sich eigentlich zuerst fokussieren.

00:18:16: eigentlich machen muss, bevor man irgendetwas macht ist sicherzustellen das was ganz am Ende vom Funnel ist.

00:18:23: Das heißt wenn die Leute bei mir sind dass sie dann wirklich auch kaufen können.

00:18:27: Das heisst ich habe eine Webseite die mein A findet und B die konvertiert.

00:18:31: Und erst wenn ich das sichergestellt habe und das wahrscheinlich fünf oder zehn Prozent der Arbeit Dann mache ich mich an den ganzen Rest und was sich da immer machen würde und was glaube ich da wichtig ist Lieber einen Kanal und den ordentlich und den durchhalten Als jetzt ein Potpourri an vielen Aktivitäten.

00:18:49: Ich glaube, das ist eigentlich mit das Zentralste denn es gibt überall irgendwo spannende Reichweiten.

00:18:54: Es gibt in vielen Themen auch irgendwie Slack oder WhatsApp oder Podcasts oder oder aber wichtig ist glaub ich dass man was durchhält so und Das was unangenehm ist in dem Bereich das muss man einfach sagen ist das Vieles von den Marketing was eben einzahlt auf das was vor dem ist, sagen wir mal die anderen neunzig-fünfundneinzig Prozent.

00:19:16: Ist halt leider schwer messbar.

00:19:17: da gibt es einen Kanalbruch und damit muss sich leben lernen.

00:19:21: das heißt ich werde es kann halt eben sein dass sich den ROI auf manche Sachen nur schwer belegen kann so aber das ist ja traditionelles Marketing das ist eben kein Performance Marketing eben sowie Branding.

00:19:32: dann geht's einfach Kanalbrüche noch nöcher und man muss einfach mit den Leuten reden und immer wieder fragen Hier warst du uns kennengelernt und wenn man wirklich mehrere Sachen macht, dann kann man da eben so ein bisschen versuchen zu erfahren.

00:19:43: Wo war's denn eigentlich?

00:19:44: Aber es gibt zumindest aus dem BtoB Saas-Umfeld.

00:19:48: Da gibts ja richtig Studien wo man weiß das eigentlich irgendwo in der Bayer Journey zum Beispiel hundert Prozent der Leute mal eine AI System bedient haben heutzutage.

00:19:56: Also solche Sachen gibt´s schon auch.

00:19:59: Das ist aber natürlich nicht die ganze Welt.

00:20:01: btb Saas Unternehmen.

00:20:02: Das is natürlich eine Nische einer Nische der Wirtschaft oder einem Facette der Wirtschaft.

00:20:08: Aber es ist ja auch, glaube ich wie du eben ja auch erklärt hast wenn die Entscheidungszüge denn ja auch so lang sind das ist ja wirklich schwer immer das unmittelbar zu messen.

00:20:13: also bei uns also ihr wisst ja den guten alten Gutscheincode Warenkorf wenn ihr ihn hier benutzt kriegt er als hin Prozent auf unser Portfolio Wenn ihr euch einmal bei uns weiterbildet muss.

00:20:21: das können wir natürlich mal messen und freuen uns da drüber eben auch.

00:20:24: wenn man jemand macht aber bei einer Software Du eben angesprochen hast dann musst großen Gruppe halt von Leuten reden, das lange Entscheidungszyklen.

00:20:32: Selbst wenn ich jetzt als Podcast erteuere, werde ich wahrscheinlich nicht am nächsten Tag

00:20:35: kaufen.".

00:20:37: Genau, oder denke halt vielleicht sozusagen das was man früher in der Uni gelehrt hat ja Industriegüter Marketing sprich du verkaufst eine Maschine die keine Ahnung Knöpfe macht oder wo denn er war.

00:20:46: Das ist ja auch keine Entscheidung und Du hast halt potenziell keine ahnung.

00:20:49: hundert Kunden in Deutschland Und die treffen quasi jeder vielleicht alle fünf Jahre neue Kaufentscheidung für eine Maschinen.

00:20:55: so jetzt musste halt die Hundert potentiellen Kunden und die verschiedenen Leute in verschiedenen Rollen bei diesem Kunden im richtigen Moment abpassen.

00:21:03: So es heißt irgendwie Von den hundert Kunden sind es dann vielleicht keine Ahnung, zehn Personen pro Kunde.

00:21:07: Das sind tausend verschiedene Personen und Und dann gibt's halt ja keine ahnung wenns alle fünf Jahre ist.

00:21:13: das heißt zwanzig dieser Kunden werden sich jedes Jahr entscheiden und die musste halt abpassen und die mit dem richtigen Botschaften bearbeiten und dass Es halt knifflig.

00:21:21: also insofern man kann sich das ich finde muss ja nicht mal btb software alles digital und so wir sind.

00:21:26: Ja das ist quasi viel mit dem wird zu tun haben aber die reale welt ist natürlich breiter als das insbesondere btbi marketing.

00:21:34: Wenn du dir drei Kanäle aussuchen könntest, wo du sagst, die würde ich auf alle Fälle mal testen.

00:21:38: Welche wären das?

00:21:40: Für BtoB Marketing?

00:21:42: Genau, Industriegütermarketing wie jetzt gelernt und wir lassen das Wort wieder auflegen.

00:21:45: Es braucht eine Rennerseite großartig.

00:21:47: Das ist ein großer neuer Trend.

00:21:49: back to the roots!

00:21:51: Also ich glaube... Ich würde erst einmal aufräumen dass wenn ein Lied zu mir kommt, dass der auch wirklich bei mir ankommen kann.

00:21:58: Das immer das Aller erste.

00:22:00: Vorher brauche ich nichts anderes machen.

00:22:01: Wenn es dann wirklich darum geht, von irgendwo her zu mir zu holen.

00:22:06: Ganz bottom Funnel, ich würde Werbeanzeigen schalten im Suchumfeld also sehr weil wenn da tatsächlich Begrifflichkeiten existieren die genau das sind was sich anbieten kann ohne große Streuverluste dann ist das extrem effektiv dass wir quasi ganz unten am Funnel.

00:22:25: und wenn ich oben am Funneln was machen würde würde ich wahrscheinlich über Personen im Unternehmen versuchen linked in accounts aufzubauen die dann wirklich hilfreich sind für von den informationen her für die potenziellen kunden des unternehmens und da eben eher quasi auf die lange frist was aufbauen eher wie so eine marke.

00:22:46: Ich würde mich also von denen beiden ecken würde ich mich ran tasten, wobei das leider gibt es ja auch ungelöste Knifflichkeiten, wenn es nicht der Geschäftsführer oder die Geschäftsführung selbst ist.

00:23:01: Sondern eine Person, die das Unternehmen wechselt, ist halt auch wirklich Gefahr bei diesem ganzen Corporate Influencer-Thema.

00:23:06: Die Leute ... Ein Corporateinfluencer, der irgendwo im hierarchischen Mittelbau ist, sagen wir mal, wie nett und die Personen da würden werden halt irgendwie zigtausende investiert um Reichweite für diese Person aufzubauen.

00:23:18: paid vor allem also nicht nur der Organikrahmen sondern wenn man da paid on top packt und dann hat halt diese Person halt zigtausende Kontakte auf LinkedIn, die thematisch hochrelevant sind.

00:23:29: Und die Person wechselt dann für ein schönes Handgeld den Arbeitgeber zum Wettbewerber?

00:23:34: Das ist halt echt nicht so einfach.

00:23:36: Es heißt es ganz oft da wo's eben viel gemacht wird, das ist halt vielleicht eben die Geschäftsführung weil die bleibt halt auch wirklich da.

00:23:42: Da ist halt ganz klar dass das Esset was da aufgebaut wird mit der Reichweite auch wirklich für eine lange Zeit der Firma zur Verfügung steht.

00:23:49: Oder risiko streuen auf mehrere leute oder das was du eben hattest wenn es dein jahresziel ist zwanzig maschinen zu verkaufen und wenn der mitarbeiter projahrer von fünfzehn über sein linken account verkauft.

00:24:00: Ist das ja wahrscheinlich sehr positiv, wenn man ausrechnet.

00:24:04: Wobei derjenige Mitarbeiter der guten fachlichen Content postet ist vielleicht nicht unbedingt derjenigem Mitarbeiter der Sales macht muss mal auch sagen also wenn das natürlich genau der Sales-Mitarbeiter wäre denn dann auch noch total hilfreiche Content posten?

00:24:16: Das ist schon eine coole Mischung.

00:24:18: Dann kann man den auch Sales mitarbeiterartig vergüten.

00:24:20: Ja aber geht ja um Awareness Trust hast du eben auch an.

00:24:22: das sind mal angesprochen.

00:24:23: wie seid ihr?

00:24:25: Was ist mit klassischen Influencer Marketing in BtoB

00:24:29: Wenn es das gibt, wenn das funktioniert.

00:24:30: Wenn man in einem Bereich tätig ist wo das relevant ist absolut absolut legitim.

00:24:35: Klar da muss man sich die eigene Reichweite nicht aufbauen sondern kann halt viel schneller ein Test fahren weil man jemand dafür bezahlt der schon Reichweiter hat.

00:24:42: Das ist auf jeden Fall eine gute Idee.

00:24:44: dass mal durch zu testen bevor man anfängt eine eigene Reichwerte zu investieren finde ich einen guten Ansatz.

00:24:49: Das Problem ist halt, dass für Knopfmaschinen gibt's vielleicht keinen Influencer kein Passenden Also nicht immer.

00:24:56: und auch für sie ist jetzt auch nicht so, dass es ein HR-Software Influencer gibt.

00:25:00: Es gibt halt Leute die machen halt vielleicht HR Themen aber dann ist halt HR Software nur eine Facette, aber das könnte dann eben schon passen.

00:25:07: Man muss halt eben gucken, dass er eben nicht zu viel Streuverlust hat sonst ist das irgendwie nicht so optimal glaube ich.

00:25:13: Aber Sachen müssen nicht cool sein sondern sind voll von den Maßnahmen

00:25:15: her.

00:25:16: Richtig richtig BtoB ist halt nicht immer sexy aber es lohnt sich.

00:25:20: Da red ich bei dir noch auf nem Tür ein, organischer Content.

00:25:22: Wie hast du eben auch schon angesprochen?

00:25:23: Auf der eigenen Seite was soll dich da also was in die Masthälfte einfach im Bito bieten?

00:25:28: Also ich glaube wir haben das eben schon angeschnitten aber es ist gut wenn wir das nochmal explizit ansprechen.

00:25:32: Es ist eben gut und wichtig dass man zum einen quasi seine Kommunikation hat, die man aus einer Kommunikationsstrategie heraushat wo er sagt okay das sind unsere Produkte so möchten wir über die sprechen.

00:25:43: Und es ist dann aber eben auch wichtig, neben dem wie man von sich aus über die eigenen Produkte sprechen möchte.

00:25:49: Dass man dann eben auch ausreichend Content dazu hat in der Sprache das Kunden wie der über diese Themen spricht, die rund um die Produkte oder Dienstleistungen sind, die ich randschaffen möchte.

00:26:01: Es ist einfach so dass viel also man muss noch ein bisschen gucken viel von dem Marketing passiert halt bevor der klick auf die eigene Webseite kommt, das heißt ich muss eben schauen.

00:26:11: Dass dass die Dinge die ich möchte mit denen in Verbindung gebracht werden möchte nicht nur bei mir so zu finden sind sondern eben auch noch woanders.

00:26:18: und das ist eben dieses ganze off page Thema.

00:26:21: also das sagen wir marketing was nicht bei mir auf der webseite stattfindet da macht es eben schon Sinn.

00:26:26: gerade und das gibt's hier wenn wir den software umfeld angucken da gibt es eben ganz ganz viel.

00:26:30: diese besten listen.

00:26:31: ja wo eben?

00:26:33: Das ist ja eben so eine Phase der Entscheidung, die werden einfach super aufzitiert.

00:26:36: Diese Listicles heutzutage machen ja hier eure Familie von nebenan.

00:26:40: Die OMR Reviews sind da ganz groß drin auch was Konntent in dem Bereich angeht und das natürlich super wichtig findbar zu sein wenn die Leute im Kaufprozess drin sind.

00:26:52: Das ist am Anfang der Bayer Journey.

00:26:56: Ist das halt schon hochrelevant?

00:26:57: Und dann geht es halt mehr darum, den Unterschied zu erkennen.

00:26:59: Dann wird das eben wichtig so.

00:27:01: Das heißt dieses Thema Unterschied erkennen und einen Unterschied herausarbeiten.

00:27:04: Das ist glaube ich ein ganz wichtiges kommunikatives Ziel sowohl auf der eigenen Seite als auch auf irgendwelchen anderen Seiten im Internet seien's welche die ich kontrolliere wie YouTube oder seien es halt irgendwelche Nachrichten portale.

00:27:16: zudem in dem thematischen Bereich indem ich fähig bin Ich glaube dass ein bisschen die Dinge, über die ich mir Gedanken machen würde.

00:27:24: In unser neuen Geowelt in der wir unterwegs sind hat das was verändert oder sind es da andere Dinge auf die achten muss?

00:27:31: Ich glaube ich würde über das Thema halt.

00:27:32: also wenn die Frage ist erstmal versteht man SEO?

00:27:34: Wenn das nicht der Fall ist dann würde ich wahrscheinlich die Reise anfangen weil da liegt man so ein bisschen die Grundlagen.

00:27:41: aber während's in der SEO-Welt so war dass sagen mal die Hälfte der Arbeit auf meiner eigenen Webseite stattfindet und die Plattform jenseits meiner anderen meine eigenen Webseite stattfindet, also im offpage Bereich und dieses Verhältnis ist halt im geo anders.

00:27:57: Mir fällt es noch schwer zu sagen ist drei viertel der arbeit auf page oder isst zwei drittel der Arbeit oft page?

00:28:02: aber das ist irgendwas so in der Region.

00:28:04: ja und das ist natürlich ein umdenken und dass knifflig ist das hier ganz viele Sachen passieren könnten müssten sollten, die eigentlich nix mit so einer Seeo-Abteilung zu tun haben.

00:28:15: Die Seeo Abteilungen sind wahrscheinlich sehr gut eine Strategie festzulegen und Monitoring aufzusetzen.

00:28:21: Die Sachen umzusetzen, die Onpage sind aber ich kann jetzt nicht... Es wird sicherlich nicht passieren dass ein Seeoabteilung anfängt in den YouTube Kanal zu bespielen.

00:28:29: vorher werden noch ganz andere Sachen passieren.

00:28:31: oder die würden nicht anfangen rauszugehen und irgendwo Interviews für den Geschäftsführer zu organisieren oder die würde auch nicht rausgehen wie in den Eventveranstalten oder Social Media zu bespielen.

00:28:46: Es sind viel mehr Leute eingebunden, diesen Prozess und das ist so ein bisschen das knifflige Gewacken zu bekommen.

00:28:52: Am Endeffekt glaube ich ist das Thema Geo eine Etage höher angedockt als die Suchmaschineoptimierung war weil es einfach so viele Abteilungen betrifft.

00:29:01: Es wird eine Abteilung alleine, auch seien die noch so gut ausgestattet von PS.

00:29:06: Wenn ihr Köpfen her, würdest nicht hinbekommen, weil es einfach zu viele andere Sachen gibt, die da rein spielen.

00:29:11: Ich denke das Thema Geo-Wirdness CMO-Thematik und SEO kann manchmal eben auch in der Fachabteilung sein.

00:29:19: Digitale PR kommt dann ja noch mit dazu?

00:29:21: Dann machen wir demnächst nochmal ein Episode dazu, wo uns speziell mal mit diesem Thema widmen.

00:29:25: Das ist auch ein richtig spannendes Thema in dem Geocondection mit man sich beschäftigen sollte.

00:29:30: Ich habe ja noch einen Punkt auf der Liste, den hast du auch eben schon genannt.

00:29:33: als Klassiker im B to B Marketing Eventmarketing verstehe ich messen beispielsweise darunter Man kennt das ja und auch in der Berichterstattung nach dem eine oder anderen event dass sich dann Menschen die mal die kosten zusammen rechnen die ein event auslöst.

00:29:47: Wie berechnet man?

00:29:48: Einen den eroi

00:29:49: vom

00:29:50: event marketing sinnvoll?

00:29:52: Das wird leider so fassig bleiben, dass wir es vorher besprochen haben.

00:29:54: Es ist unheimlich schwer!

00:29:56: Man muss klar kann man mal versuchen ranzugehen.

00:29:58: Man hat da ja auch eine Art Lead-Gen.

00:30:03: Wenn's halt wirklich was sehr verstaubt ist, dann tauscht man immer noch wie sieht ein Karten aus und die Leute nehmen einen Gewinnspielteil am eigenen Stand oder oder... Dann kann man eben, man muss aber eben halt messen diese Leads, die man dort einsammelt, wie sind sie im Vergleich zu normalen Leads?

00:30:17: Wie groß und zwar nicht die Menge sondern natürlich Was kommt denn da?

00:30:21: Mit Wert bei rum.

00:30:21: Das heißt, wie viel Umsatz wurde denn tatsächlich mit diesen Leads generiert?

00:30:25: Also hat man da halt irgendwie hundert Lieds generiert von denen aber nur fünf über Threshold XY kommen weil das ist das was ich eigentlich brauche um guten Kunden zu haben.

00:30:34: also wenn er mindestens Hunderttausend Euro bei mir im Jahr lässt oder was auch immer es ist und gleichzeitig generiert ist aber unheimlich viel Aufwand das heißt dass muss sich irgendwie so miteinander in Vergleich bringen.

00:30:45: Ich glaube so werde ich das in Relation eher gut einordnen können.

00:30:48: Also ich weiß ja aus sozusagen persönlich im Umfeld von einigen Leuten, dass einfach es gibt Bereiche.

00:30:55: Da ist da passiert das meiste Business auf den Messen so und dann ist das so aber das Meiste halt nicht.

00:31:01: heißt das nicht, dass alles ist ne also dann ist halt vielleicht vierzig Prozent auf der Messe trotzdem unheimlich viel so und es kommt wirklich drauf an Wie typischerweise Informations- und Entscheidungsprozesse in dem Bereich stattfinden, wo eben mein Produkt oder Dienstleistung verankert ist?

00:31:14: Da gibt es keine generelle Aussage.

00:31:16: Aber im Endeffekt würde man die Leads versuchen zu quantifizieren.

00:31:19: Die gehen auch in irgendwelche Sales Tools rein, wo hoffentlich zurückgespielt wird wie viel Umsatz wurde dann wirklich mit den Kunden gemacht?

00:31:24: und dann kann man im Nachhinein eben eruieren hey hier und da werden ja auch alle Sachen mit Kanal hoffentlich hinterlegt wenn man das sauber macht den Sales Prozess Und dann ist event ein Kanal neben anderen Und dann kann man das hoffentlich mit der Zeit ein bisschen einschätzen.

00:31:37: Aber man muss damit rechnen, dass es über lange Zeit unklar bleibt.

00:31:41: Das ist wirklich einen großen Unterschied fällt mir jetzt auf wenn ich dir zuhörte zwischen B to B und B to C. mal so weil da sind also die auch Möglichkeiten der Auswertung ob man denn auch die Bewertungen einer Maßnahme sind im Btc ja viel kürzer.

00:31:55: Absolut!

00:31:56: Aber

00:31:56: macht dann überhaupt klassisches Performance Marketing in BtoB Sinn aus deiner Sicht?

00:32:00: Es gibt auf jeden Fall Teile davon, die Sinn machen.

00:32:02: Also sprich wenn man gute Capture Systematiken hat wo man sagt hey hier, wenn ich Aufmerksamkeit für dieses Thema errege damit krieg' ich wirklich noch die Leute und das kann halt nicht das gleiche White Paper sein was zehn Wettbewerber schon haben sondern es muss halt irgendwas sein was besonders ist wo die Leute dann wirklich zu einem Lied werden können.

00:32:18: Dann macht er schon Sinn da auch Paid Reichweite draufzuschalten.

00:32:21: und was wahrscheinlich immer Sinn macht wenn's die richtigen Begrifflichkeiten gibt ist halt paid search.

00:32:27: und wenn paid search funktioniert, macht meistens eben auch seosinn.

00:32:31: Ist meistens aber langsamer und hat dafür eine andere Kostenstruktur und die Mischung macht es dann aus.

00:32:36: Also diese Sachen würde ich mir eigentlich immer angucken, aber das kommt halt so ein bisschen drauf an, ne?

00:32:39: Das ist das Klassische.

00:32:41: also man kann halt... Ich fische halt eher mit einem Speer als mit dem Netz.

00:32:45: Ich finde, dass ist auch immer eine gute Analogie um den Unterschied zwischen B to B zu zeigen, man muss da eben ein bisschen mehr die einzelnen Kunden im Blick haben oder die einzelne Firmen hinter denen potenzieller Kunde dahinter sein könnte.

00:33:01: Im BtoB kommt man ab einem gewissen Zeitpunkt nicht mehr rum um das Thema Account-based Marketing zu sprechen.

00:33:07: Neckler uns erst mal bitte was das ist und da werde ich am Zeitpunkt mich darauf fokussieren.

00:33:11: Genau also es kommt wahrscheinlich ein bisschen drauf an wie groß dein Markt ist ja?

00:33:15: Es gibt man könnte jetzt sagen keine Ahnung.

00:33:18: deinen Markt sind zum Beispiel Unternehmen die Nahrungsmittel herstellen, die über Zehntausend Mitarbeiter haben.

00:33:25: Das sind dann nicht viele so.

00:33:27: und dann statt anzufangen breit zu senden irgendwelche Nachrichten, überlegt uns eigentlich was sind die Firmen, die ich im Auge habe?

00:33:35: Darüber haben wir auch schon ein bisschen gesprochen.

00:33:36: aber das ist das quasi noch mal viel extremer und systematischer.

00:33:39: da würde man vielleicht gar nicht erst.

00:33:42: Wenn wenn ich das machen kann Dann kann es sein dass zum Beispiel wenn das Sinn macht in dem was ich mache Kann es sein das eben den paid Ansatz für LinkedIn viel besser ist als ein organischer Ansatz, weil der organische Ansatz dauert eben bis er kommt.

00:33:56: Aber wenn ich zum Beispiel sagen kann hey diese Unternehmen und dieser Job-Titel damit erwischte ich genau die zweihundert potentiellen Leute, die Kunden bei mir sind dann kann ich damit arbeiten oder... Ich erinnere mich an ein Beispiel von einem Freund der für so einen Nischen Logistik Thema Marketing gemacht hat und das war Hardcore BtoB mit irgendwie achtzig potenziellen Kunden in Deutschland.

00:34:14: Die haben dann eher so was gemacht, wie eine Tour durch Deutschland und die Leute zum Abendessen eingeladen individuell.

00:34:20: Und das eben überlinkt in Angebahnt und da nochmal Werbung drauf geschaltet.

00:34:24: Dann versucht die Leute mit Ads zu erreichen um sich immer wieder in Erinnerung zu bringen einmal im Monat.

00:34:30: Dass man wenn dieser Triggermoment da ist, dass man wirklich da ist.

00:34:35: Also erstmal so eine Beziehung aufbauen, ein Image von sich sicherstellen und an den Leuten dranbleiben.

00:34:41: Ich glaube das ist das.

00:34:44: wirklich die einzelnen Kunden, die einzelne potenziellen Firmen mir zurechtzulegen.

00:34:48: Von denen dann die potenzielle Ansprechpartner und mich eigentlich nur auf die fokussiere und nicht so sehr von meinem Produkt und meiner Sendung ausgehe sondern ein bisschen meine Logik von dort aus aufbaue.

00:34:57: also es ist ein kleiner Markt weniger hundert Accounts sehr hoher Dealwert und wahrscheinlich ein sehr langer Zyklus und wahrscheinlich eine sehr große Spying Center.

00:35:06: auch so oft individuelle Lösungen.

00:35:08: sowas ist das

00:35:10: Ist der wesentlich so unterschiedlich.

00:35:13: Vielleicht vielleicht nur ein Gedanken.

00:35:15: manchmal sagen die Leute sind Sales Outreach blind, die Leute anrufen.

00:35:19: das wird dann gelabelt als abm.

00:35:21: aber dass ist das eigentlich nicht.

00:35:23: also echtes abm ist quasi eher wie Marketing und es eben nicht einen Vertrieb der quasi drückt sondern Marketing, wo ich wirklich versuche den Leuten die richtigen Nachrichten zu senden in Erinnerung zu bleiben.

00:35:34: Den Image aufzubauen um eben diese Sachen zu erreichen, wie wir schon besprochen haben dass sie eben wissen hey hier mit denen zusammenarbeiten ist eine wirklich sichere Sache.

00:35:42: das wird ein gutes Ding.

00:35:43: deren Produkt der Dienstleistungen diesen etabliert weil die anderen diesen Test gewonnen und dann dieses Studie rausgebracht.

00:35:48: Die Studie wurde dort zitiert.

00:35:50: Das sind halt Sachen die Vertrauen schaffen wenn nicht irgendwie so was immer wieder sozusagen den Leuten reinbringen kann.

00:35:56: Also gehe ich da viel mehr in die vorrecherche identifiziere Personen oder schon einzelne Unternehmen, für die ich relevant sein könnte und investier logischerweise dann auch vielmehr in die einzelnen Maßnahmen.

00:36:07: Unbedingt!

00:36:08: Und es kann halt eben sein, dass da von einmal eben paid viel attraktiver ist.

00:36:11: Wenn man weiß okay dreinhalb Leute habe ich jetzt identifiziert.

00:36:13: Ich glaube das die Mindestmenge fürs Targeting bei LinkedIn und ich kann irgendwie noch deren E-Mail Adressen rausleiern dann wird das auch wirklich gut funktionieren.

00:36:20: Dann sage ich hier den was senden und von einmal macht dann auch ein wahnsinnig hoher Klickpreis trotzdem total Sinn und ich krieg das natürlich viel schneller hin als wenn ich jetzt sage den Roll will ich als Star meiner HR Software etablieren und der gibt jetzt ständig HR Tipps.

00:36:37: Ich glaube, das ist auch was Wichtiges wo man sich dann gewöhnen muss im BtoB umfällt.

00:36:41: Du hast ja gerade von Klickpreisen gesprochen dass die viel höher sind ja auch irgendwie als im B to C beispielsweise und dass man sich glaube ich immer ins Gedächtnis rufen muss.

00:36:52: Ich bleibe bei deinem Beispiel.

00:36:53: zwanzig Maschinen Das wird ein Millionen Auftragsvolumen sein einmal pro Maschine EMI.

00:36:58: Da werde ich mir einen Betrag zurechtlegen den ich bereit bin in eines Verkauf einer Maschine mal zu stecken Und dass ich den noch ausgeben muss um so eine Maschine zu verkaufen.

00:37:07: Genau und es macht auch Sinn in der Beziehung über drei Jahre aufzubauen, weil im vierten Jahr kommt eben diese Kaufentscheidung.

00:37:13: Und das war's halt dicke Wert!

00:37:14: Kommen wir zu deinem Lieblingsteil, das weiß ich nämlich.

00:37:16: Das sind die Fragen, die uns geschickt werden.

00:37:18: und wenn ihr da draußen eine Frage wichtig mal liebevoll nennen an das groß hier in des Internets habt, dann schenkt uns gerne diese Frage am besten immer die mir per Mail direkt an uns schickt um mir ne LinkedIn DM oder etwas ähnliches.

00:37:29: und ihr wisst wenn es eure Frage in die Episode schafft, dann bekommt ihr ein OMH Report eurer Wahl den ihr euch frei aussuchen könnt und natürlich das wertvollste eine persönliche Antwort von André Alper Persönlich!

00:37:38: Heute hat es in die Episode geschafft.

00:37:40: Zwei Fragen habe ich dabei, eine kommt von Armin und Armin fragt Wir sind ein Start-up das KI gestützte HR Software für mittelständische Unternehmen entwickelt und haben gerade mit BtoB Marketing angefangen.

00:37:52: wir stehen vor der Herausforderung dass wir zwar regelmäßig auflinkten Posten und Ads schalten aber kaum gefallente Lieds generieren.

00:38:00: Wir fragen uns wie wir Vertrauen bei Entscheidern aufbauen können obwohl unsere Marke noch weitgehend unbekannt ist.

00:38:06: Also ich glaube da ist dieses.

00:38:07: das hatten wir so ein bisschen schon angesprochen.

00:38:09: Es ist natürlich schwer allgemein zu beantworten aber wonach es mir ein bisschen riecht, ist dass wir gesprochen haben der werden halt ads geschaltet.

00:38:15: Da wird versucht leids zu machen.

00:38:17: das ist das was ganz unten im funnel ist.

00:38:19: man muss gucken dass der funnel und funktioniert.

00:38:22: aber der paid draufzuschalten ist wahrscheinlich nicht der richtige weg sondern sozusagen Der Funnel.

00:38:27: der muss halt funktionieren wenn man deine Marke schon kennt also quasi dieser kleine Teil unten diese fünf bis zehn Prozent wo es darum geht, dass du wirklich die conversion die zu dir will auch wirklich abernten kannst mit einer hohen Quote.

00:38:39: Aber das ist wird dann quasi erst.

00:38:41: dann macht es Sinn wenn wenn du quasi eine Marke bist Dann macht es den paid oben drauf zu schalten.

00:38:46: Ich glaube was hier ganz klar wäre ist, zu sagen hey hier der Gründer gibt eben kluge Tipps zum Thema HR und damit setzen sich Leute in HR-Abteilung dann auseinander finden die gut diskutieren, liken sehen okay der kennt den Stoff der versteht uns und das schafft halt irgendwo Vertrauen oder Nützlichkeit durch hier und dadurch erschafft man das.

00:39:09: Das heißt, die müssen eigentlich diese Vertrauenslücke überbringen, diese Sicherheit den Leuten demonstrieren.

00:39:15: Es gibt ganz oft, dass die Leute gucken, wen kenne ich denn?

00:39:22: der das schon benutzt, dass heißt dieses Thema Kommunikation mit Bestandskunden.

00:39:26: Das wäre glaube ich etwas was ich unbedingt stark integrieren würde, das eben gezeigt wird, guck mal hier gerade weil wenn Startups sind weiß ich nicht.

00:39:34: ja, wenn ich jetzt auf Startup setze und morgen gibt es das nicht mehr und hier mein großer Anbieter von dem ich meine Standard Software habe, der macht doch auch so AI Sachen dazu, das wird schon reichen da wird mir kein Kopf für abhauen ne?

00:39:45: Ich muss halt zeigen... meine Bestandskunden als Start-up, wen schaffe ich denn zu gewinnen?

00:39:50: Was sagen die denn zu meinem Tool?

00:39:52: und was ist das, was der konkrete Nutzen ist weswegen sie sich gewagt haben mich zunehmen statt jemand anderen.

00:39:59: Und damit das wären glaube ich ganz wichtige zentrale Inhalte mit denen ich eben rausgehen würde und sowas muss man eigentlich machen.

00:40:06: Das heißt ich glaube dass unterneben alles was fachliche Kompetenz signalisiert letztendlich können Fachbeiträge sein, also eben klassische PR dass man eben sagt hey hier da und da kann man Teil gut Kosten sparen oder mehr Effizienz rausholen in der HR Prozesse.

00:40:23: Und dann ist quasi sagen das eigene Produkt die eigene Dienstleistung sind aber in dem Fall Produkt Er zweitrangiger muss erstmal diese Vertrauensbrücke schlagen und dann erst anfangen also erst mal in stark ins organische starken Markenaufbau oder eben einen Widerhall der Marke im Internet investieren.

00:40:41: Und dann erst paid draufschalten, dann erst wirklich lid orientiert denken.

00:40:46: Das wäre ja so was wie mit unserer Software arbeitet die Deutsche Bahn und der FC Bayern?

00:40:51: mindestens wenn ich Glück habe kann ich noch den Mitarbeiter davon als Testimonial abgreifen der sagt Ja, vielleicht

00:40:56: muss man sich auch hocharbeiten.

00:40:57: Vielleicht hast du erstmal kleine Unternehmen mit den kleinen Unternehmen überzeugst du mittelgroße Unternehmen?

00:41:01: Mit dem mittelgrüßen Unternehmen?

00:41:02: Überzeugst Du ganz große Unternehmen?

00:41:04: Aber es geht nicht nur darum die Logos zu zeigen sondern am besten auch noch die Leute zu involvieren die diese Entscheidung getroffen haben dass die erklären warum sie diese Entscheidung Getroffen haben weil denen glaubt man dann und das was die sagen Das werden genau die kniffligen Fragen sein Die sich auch eben potenzielle neue Kunden stellen wenn die sehen wow das sind irgendwie gute Antworten das kann ich gut nachvollziehen.

00:41:23: Dann sind das glaube ich echt starke Argumente, die man bringt.

00:41:26: Und dann auf dieser persönlichen Ebene dieses Thema Sort-Leadership was wir ja zu Anfang mal besprochen haben, dass sie eher unseren Team halt anfangen konnte reinzukippen.

00:41:32: Hört ihr auch mal die Folge mit Britta Behrenz an?

00:41:34: Die erklärt nochmal ganz genau wie es dem auf Link denn funktioniert packt wenn man die Show noch zeigt

00:41:38: und

00:41:39: da könnt ihr dann direkt weiterhören wie das geht.

00:41:41: Da habe ich ihn aber jetzt schon einmal geholfen.

00:41:42: Ich hab Melanie noch dabei und die fragten in unserem Unternehmen im Klammern Mittelständler im Industriebereich Haben wir unser BtoB-Marketing schon strategisch aufgesetzt, aber unser Problem ist das unsere Zielgruppe, unsere Inhalte konsumiert jedoch kaum als klar differenzierte Anbieter wahrgenommen werden.

00:42:00: Wie können wir unsere Positionierung und unser Messaging schärfen damit wir uns deutlich vom Wettbewerb abheben?

00:42:07: Klingt für mich so, als hätten die einen Blog oder sowas würde ich daraus jetzt denke.

00:42:13: Ich glaube egal was es ist, es ist eine Standardfall in die man reinlaufen kann Wenn man da vielleicht eben noch den richtigen Winkel für sich noch nicht gefunden hat, das Problem ist diese Differenzierung.

00:42:23: Es gibt zum Beispiel kein Unternehmen, dass nichts sagt von sich hier wie liefern Qualität und die sind total zuverlässig!

00:42:29: Und wir arbeiten partnerschaftlich.

00:42:31: Welches Unternehmen wird denn sagen, das mache ich nicht?

00:42:34: So wenn das halt vorne steht und das sagen auch alle zehn Wettbewerber dann fragt man sich so ja okay aber warum soll ich mich jetzt für dich entscheiden oder auch eben nicht für dich entscheiden?

00:42:43: und da würde ich eben gucken... Was macht's aus, damit man selber erste Wahl wird?

00:42:49: Da kommen wir wieder sozusagen zum Anfang zurück.

00:42:52: Diese Win-Loss Interviews, dass man eben versucht zu verstehen was haben die in einem gesehen, die Kunden sich für einen entschieden haben, was vielleicht entweder die einen nicht gesehen haben oder für die halt eben auch nicht wichtig war.

00:43:03: und das gibt dann immer wieder Implikationen wie ich eigentlich angehen möchte um bei dem Marketing zu machen.

00:43:10: Also überlegen, was sind die Sachen, die konkret sind?

00:43:15: Die eben Positionierung sind.

00:43:18: Die mein Wettbewerber vielleicht nicht einnehmen würde.

00:43:20: Das heißt ich eben nicht sage hey hier wir machen innovative Lösungen das wer wird das nicht sagen sondern der sagt halt Vielleicht kann man rausgehen und sagen hier Wir senken die Stillstandzeit vom Anlagen Typ XY um z prozent.

00:43:35: Und dann ein echtes Kunden Beispiel Zum Beispiel war das in das Dorten, dort so und so.

00:43:41: Und dann ist es halt was Konkretes, was spezifisch ist.

00:43:44: Es ist dadurch glaubwürdiger und ich glaube, dass ist das, was hier vielleicht noch helfen würde, das zu tun.

00:43:50: Ganz klar reingeht, wo hat man Probleme gelöst?

00:43:52: Wo waren die Bewegchen und welchen Unterschied hat man dort ausgemacht.

00:43:55: Und das ist das was eben natürlich kann dass bei dem Kunden irgendwelche Wettbewerber nicht behaupten aber damit fange ich erst mal an.

00:44:00: und wenn ich das mit zehn Kunden machen kann dann sagt man wow da gibt es ein Schema bei den Kollegen.

00:44:06: Das ist auch genau das was bei mir drückt.

00:44:08: Ich möchte das gerne.

00:44:09: Was hältst du von so Awards beispielsweise oder wie das eben Qualität gesagt habe ich sofort gedacht wird noch eine jahrelang schon zur Qualität seit neunzehn neunzig oder sowas also spezifischer zu werden.

00:44:20: Das ist quasi mit der historischen Sache, das zweischnelliges Schwert.

00:44:24: Weil es kann sein, dass man sagt okay ja diesen Altbacken in Cumbins sind nicht mehr innovativ und das ist die Kehrzeit davon.

00:44:29: Frische Awards, die will ich auf jeden Fall in die Kommunikation aufnehmen.

00:44:32: Die sind auch gut für solche Geotemen also gefunden werden bei ChatGPT und

00:44:36: Co.,

00:44:37: weil jetzt endlich ist das ein relativ neutraler Beleg dafür, dass mal irgendetwas besonders gut macht.

00:44:42: damit würde ich auf jedem Fall in den Kommunikations rausgehen.

00:44:44: Das macht total Sinn.

00:44:45: auch solche Sachen nehmen wir an.

00:44:47: Man hat diesen Award gewonnen erst mal per se keiner was mit, aber wenn dieser Award etwas zählt in der Branche oder Szene wo auch immer man da tätig ist dann macht es total Sinn selbst über diesen das Thema zu berichten damit nochmal PA zu machen und selbst dass vielleicht noch einmal paid zu verlängern um eben zu zeigen guck mal hier wir haben den award gewonnen wegen eins zwei drei denken wir Ob das nur so ist oder nicht, aber das ist erst mal eine ziemlich starke Storyline.

00:45:15: Die auf jeden Fall dazu führen wird dass die Leute mit dir beschäftigen und dann ist eben wichtig, dass du wirklich differenziert bist.

00:45:21: Wie differenzier ich mich denn?

00:45:22: Ja, für der ganz zu Anfang.

00:45:25: Also so viel stehe ich.

00:45:25: wie löse ich mein Problem?

00:45:27: Was kommt nochmal um den Wettwerf sein oder sowas oder immer gucken was machen die anderen?

00:45:30: Genau.

00:45:30: also ich glaube ich habe es eben schon versucht zu beantworten vielleicht hab ich noch nicht klar genug gemacht das wirklich immer in diese... was wir ganz am Anfang in erster Frage hatten ne diese Win-Loss Interviews dann versteh' ich was die Leute an mir wahrgenommen haben was sie woanders nicht wahr genommen haben und dann eben halt einen konkreten Beispiel rausgehen dass ich eben sage hey hier bei diesem problem Stillstandzeit Bei dem Anlagentyp Prozent Verbesserung hinbekommen sagen Leute okay.

00:45:58: Damit kann ich arbeiten.

00:45:59: das ist nicht innovative Lösungen bietig.

00:46:02: Ich habe schon einen blog Content gedacht was man dann machen können.

00:46:05: ich aber noch so ein dringend Geo Hit gesehen hat jemand nartikel geschrieben mit dem Ranking und sich selbst auf die eins gesetzt?

00:46:12: Oh, das

00:46:12: ist ein ganz putziges Phänomen.

00:46:15: Das gibt es in Amerika unheimlich stark gerade bei so BtoB Saas Unternehmen weil die haben halt die amerikanischen BtoBSaas Unternehmen haben relativ schnell erkannt dass ganz viel von der Entscheidungsfindung in deren Bereich im AI System stattfindet und diese... diese Self-promotionalisticals, also quasi diese Taktik hat sogar schon einen eigenen Namen.

00:46:36: Die haben tatsächlich funktioniert was natürlich völlig albern ist.

00:46:39: aber sozusagen die erste Plattform sprich Google hat jetzt schon gesagt dass wenn sie das irgendwo orten und riechen werden Sie das auf jeden Fall dir negativ anlassen.

00:46:48: Das ist ganz oft mit Sachen die irgendwie Austricksen versuchen.

00:46:51: Das sind Sachen die können halt für eine gewisse Phase funktionieren und dann kann es eben auch sein dass sie ziemlich gegenteilig wirken.

00:46:57: deswegen ist immer die Frage Wenn ich jetzt halt irgendein Start-up bin, was eben nichts zu verlieren hat und versuchen will einen Markt zu erobern indem es irgendwelche altbackene Unternehmen gibt.

00:47:08: dann würde ich auf jeden Fall relativ klar eruieren, dass das etwas für mich sein könnte.

00:47:13: Was ich mir anschaue und dass ich einfach mal versuche und eben sage okay wenn es nur für ein Jahr wirkt ist fein, bin ich in einem Jahr mal auf den Deckel dafür bekommen.

00:47:19: aber dafür habe ich in dem Jahr halt wirklich abgerockt.

00:47:22: let's go!

00:47:23: Und großes Unternehmen, denen wäre das ja super peinlich zu behaupten hier Ich Bin der Beste.

00:47:27: und plus man muss eben auch fragen aus rechtlicher Sicht darf man das überhaupt machen?

00:47:31: Also wurde da wirklich ein echter Test gemacht.

00:47:33: behauptet man da irgendwelche Führle fand´s.

00:47:35: Das ist auch rechtlich gar nicht so einfach.

00:47:38: Dieses Self-Promotion Listicles habe ich mit einem Freund auch ein Video und einen Test dazu gemacht, wie die wirken.

00:47:44: Ganz klar ist es nicht unbedingt eine Abprobatismittel in ganz vielen Fällen.

00:47:50: Wenn ich allerdings den Testsieger bin in irgendwas was du eben gefragt hast und das bringe ich ganz legitim und das verstärke ich online statt Einfach nur einen ausgedachten Test, den ich selber gemacht habe und ein ausgerichtetes Ranking was ich selbst gemacht habe.

00:48:03: Das ist anders!

00:48:04: Das ist sehr geil.

00:48:05: das würde ich auf jeden Fall machen und gucken eben auch dass im Idealfall auch andere mit anderen Worten aber über das gleiche Ergebnis etwas berichten.

00:48:12: Das sind sozusagen die schöne Version davon.

00:48:15: Das glaube ich eben halt.

00:48:16: Mir kann man auch sehr gut auf Melanes Case anwenden und ich glaube da hat sich jetzt einige Punkte wo sie direkt Einfach machen kann, wie wir sonst immer mal fragen am Ende jeder Episode.

00:48:25: Armin Melanie quasi melden uns bei euch, dürft euch ein OMA Report eure Wahl aussuchen.

00:48:29: André vielen Dank für all den Input für diesen Crashkurs und Thema Industriegüter-Marketing!

00:48:35: Vielleicht haben wir heute geholfen die eine oder andere Kroffmaschine zu verkaufen.

00:48:39: sehr schönes Bilden ja und ich freue mich auf die nächste Auflage mit dir.

00:48:43: viel dank

00:48:44: absolut bis bald.

00:48:47: Das war wieder richtig spannend.

00:48:48: Ich habe eine Menge gelernt, ich hoffe ihr auch.

00:48:50: und was sich besonders an diesen Ask Andere Episoden mag das ist ja ein permanentes einfach mal machen!

00:48:56: Das ist ja sonst die letzte Frage, die hier eigentlich meinen Gästinnen und Gästen stelle.

00:49:00: aber bei anderen kann man sie einfach weglassen denn da ist ja eigentlich jede Antwort einen Praxisseck.

00:49:05: viel zum ausprobieren und zum vertesten.

00:49:07: wenn dir das gefallen hat dann sei doch vielleicht mal Teil der nächsten Episode Und das Thema der nächsten Episode kannst du mit deiner Frage bestimmen.

00:49:15: Mach doch einfach mal eine Frage fertig, mit deinem aktuellen Online-Marketing-Problem oder deiner strategischen Frage die Du vielleicht ein Andere Alper hast und mach' die fertig und packt sie in den Link in die M und schick dir einfach direkt an mich.

00:49:26: oder schickst Sie direkt an OM Education, an unsere Mail Report at omr.com.

00:49:31: Dann sucht sich André für die nächste Episode wieder zwei Fragen davon aus.

00:49:34: Und dann seid ihr Teil dieser Episode und bekommt auch noch einen OMR-Report eurer Wahl, definitiv etwas was ihr nutzen solltet wenn ich nicht der werde.

00:49:41: Ich würde hier jede Woche eine Frage einreichen denn das ist echt ne einmalige Chance von Andrés Erfahrungsschatz zu profitieren.

00:49:49: Noch ein kurzer Hinweis in eigener Sache!

00:49:50: Ich habe ja eben die OMR Reports angesprochen.

00:49:52: nur eine Möglichkeit bei uns zu digitalen Themen zu lernen.

00:49:56: Deshalb geh jetzt mal auf www.omr.com slash education.

00:50:00: wir haben oben für dich neues Menü eingebaut, denn wir haben unser ganzes Portfolio für dich mal nach Themen geklastet, denn jeder weiß ja wo er sich vielleicht verbessern möchte sei es KI, sei es Performance Marketing oder Geo.

00:50:10: Wir haben für alle Themen ein richtig breites Portfolios aufgebaut egal ob du ein E-Learning machen möchtest, ob du einen Seminar besuchen willst oder den passenden OMR Reaport da zu lesen möchtes Ganz, ganz viel wertvolles Inventar um dich in deinem Job besser zu machen und deine Skills aufs nächste Level zu heben.

00:50:25: Also check jetzt oma.com slash education Und du weißt mit dem guten alten Gutschenkode Bekommst Du auch noch zehn Prozent Rabatt Auf Deine Fortbildung bei uns.

00:50:34: also nutzt die Chance und Lernen mit uns.

00:50:37: Ich bin Rolf das war OMA Education für heute.

00:50:39: lasst gerne ein Abo für den Kanal dann verpasst Du keine der nächsten Episoden tschüss aus Hamburg by OMR.